O dicionário de referência para dominar a linguagem do crescimento empresarial e tomar decisões baseadas em dados.
Um método de experimentação que consiste em comparar duas versões da mesma página Web, correio eletrónico ou anúncio (versão A e versão B) para determinar qual delas funciona melhor.
Interface de programação de aplicações. Um conjunto de regras e ferramentas que permitem que diferentes aplicações de software comuniquem entre si.
Uma métrica desenvolvida pela Moz que prevê a probabilidade de um site ser classificado nos resultados de pesquisa. Baseia-se na quantidade e na qualidade dos backlinks.
O número total de pessoas únicas que viram o seu conteúdo ou anúncio. Isto é diferente de «impressões», que podem incluir várias visualizações pela mesma pessoa.
O processo de identificação e atribuição de valor aos diferentes pontos de contacto (canais, campanhas) que um cliente tem no seu percurso até à conversão.
Acrónimo de Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades), Threats (Ameaças) e Opportunities (Oportunidades). Um quadro de análise estratégica para avaliar a posição competitiva de uma empresa.
Uma funcionalidade das plataformas de publicidade (como o Facebook Ads) que permite encontrar novos utilizadores cujos dados demográficos e interesses são semelhantes aos dos seus melhores clientes actuais.
Acrónimo de Budget, Authority, Need and Timing. Uma técnica de vendas para qualificar os contactos e identificar oportunidades reais.
Um modelo de negócio em que o comércio de bens ou serviços é efectuado entre duas empresas, sem a participação do consumidor final.
Técnica de grupo para gerar ideias originais num ambiente descontraído. Literalmente, «brainstorming».
Um documento ou reunião que fornece informações e orientações essenciais para a execução de um projeto ou tarefa específica.
Uma estratégia de marketing que procura gerar um burburinho em torno de um produto ou marca, muitas vezes antes do seu lançamento oficial.
Uma ligação de outro sítio Web para o seu. Os backlinks de qualidade são um dos factores mais importantes para a SEO, uma vez que funcionam como «votos de confiança» para o Google.
Modelo de negócio em que o comércio se processa diretamente entre a empresa e o consumidor final.
O processo de gestão e construção de uma marca, incluindo a sua identidade, personalidade e perceção pública.
O montante de dinheiro atribuído a um determinado projeto, campanha ou período de tempo. O montante de dinheiro atribuído a um determinado projeto, campanha ou período de tempo.
Método de comparação de produtos, serviços e práticas com os dos concorrentes para identificar áreas de melhoria e aperfeiçoamento.
O fundo do funil de vendas. Nesta fase, os clientes potenciais são altamente qualificados e estão prontos para tomar uma decisão de compra. O conteúdo aqui deve ser sobre demonstrações, estudos de caso e ofertas.
O ponto de equilíbrio em que as receitas totais de uma empresa igualam os seus custos totais, não gerando nem lucro nem prejuízo.
A taxa a que uma empresa consome os seus recursos financeiros, especialmente o capital de investimento, antes de gerar um fluxo de caixa positivo.
O investimento total em marketing e vendas dividido pelo número de clientes adquiridos num período. Mede o custo de aquisição de um novo cliente.
Uma instrução ou elemento visual (como um botão ou uma ligação) concebido para suscitar uma resposta imediata do utilizador, como «Comprar agora» ou «Saber mais».
Uma série de mensagens de correio eletrónico automatizadas que são enviadas para clientes potenciais ou clientes ao longo do tempo. Cada e-mail é enviado após uma ação ou intervalo de tempo específico.
O movimento de dinheiro que entra e sai de uma empresa. Um fluxo de caixa positivo é vital para a saúde financeira da empresa.
O cargo executivo mais elevado de uma organização, responsável pela tomada de decisões estratégicas. Diretor-geral ou Diretor Executivo.
Uma reunião de acompanhamento, geralmente regular (semanal), para discutir o progresso de um projeto entre a equipa e o cliente.
A taxa de churn. A percentagem de clientes ou assinantes que deixam de utilizar os serviços de uma empresa durante um determinado período.
Agrupamento de elementos (pessoas, produtos, empresas) que partilham caraterísticas semelhantes para análise ou segmentação.
Sistema de gestão de conteúdos. Um software (como o WordPress, Joomla ou Drupal) que permite aos utilizadores criar, gerir e modificar o conteúdo de um sítio Web sem necessidade de conhecimentos técnicos.
Um processo personalizado de formação e desenvolvimento em que um treinador ajuda um indivíduo a atingir objectivos específicos e a melhorar o seu desempenho.
Um grupo de utilizadores que partilham uma caraterística comum ou que realizaram uma ação semelhante no mesmo período de tempo. É utilizado para analisar o comportamento ao longo do tempo.
Conteúdo em linha (como um ebook, um webinar ou um relatório) que exige que os utilizadores forneçam as suas informações de contacto (normalmente um e-mail) para poderem aceder ao mesmo.
Uma abordagem estratégica em que as decisões são tomadas com base na análise e interpretação de dados, e não na intuição ou observação.
A data ou o prazo para a conclusão de uma tarefa ou projeto.
Demonstrativo de Resultado do Exercício. Um relatório financeiro que resume as receitas, os custos e as despesas de uma empresa durante um período específico para mostrar a sua rentabilidade.
Comércio eletrónico. A compra e venda de bens ou serviços através da Internet e a transferência de dinheiro e dados para executar estas transacções.
A perceção global e as emoções que um utilizador experimenta quando interage com um produto, serviço ou sistema, especialmente um sítio Web ou uma aplicação.
Um modelo que representa o percurso ideal de um potencial cliente desde o conhecimento da marca até à conversão do cliente. É normalmente dividido em fases (TOFU, MOFU, BOFU).
Sistema de planeamento de recursos empresariais. Software que integra e gere os principais processos de negócio de uma empresa, tais como finanças, RH, produção e cadeia de fornecimento.
O processo de acompanhamento após um contacto inicial com um potencial cliente para alimentar a relação e fazer avançar o processo de vendas.
Previsão. A prática de prever resultados futuros (como vendas ou receitas) com base em dados históricos e tendências de mercado.
Uma lacuna ou diferença entre o estado atual e o estado desejado. A identificação de lacunas é fundamental para o planeamento estratégico.
Um subcampo do marketing que se centra na experimentação rápida de diferentes canais e estratégias para encontrar as formas mais eficientes de fazer crescer uma empresa.
A plataforma de publicidade online da Google, que permite aos anunciantes apresentar anúncios nos resultados de pesquisa, no YouTube e noutros sítios da rede Google.
O principal objetivo de muitas estratégias de marketing e de negócios, centradas no aumento de métricas-chave como as receitas, os utilizadores ou a quota de mercado.
Um recrutador especializado na procura e seleção de profissionais de alto nível ou com perfis muito específicos para cargos de gestão.
Termos para classificar os produtos numa «escala de valor». Front-end (ou Tripwire) é a oferta de baixo custo para atrair clientes. Middle-end são os produtos intermédios. High-end é a oferta premium de alto valor.
O número total de vezes que um conteúdo ou anúncio é apresentado no ecrã de um utilizador. Não mede se o utilizador interagiu com o conteúdo, mas apenas se este foi apresentado.
A parte visual de um sítio Web, aplicação ou dispositivo com que um utilizador interage. Um bom design de IU é intuitivo, estético e fácil de utilizar.
Uma estratégia de marketing centrada na atração de clientes através da criação de conteúdos valiosos e experiências personalizadas, em vez de os interromper com publicidade.
O valor total cobrado pela venda de produtos ou serviços antes da dedução dos custos.
Uma parceria empresarial em que duas ou mais empresas se juntam para realizar um projeto ou uma atividade económica específica, partilhando riscos e benefícios.
A primeira reunião oficial de um projeto, onde a equipa é apresentada, os objectivos e o âmbito são definidos e as expectativas são alinhadas com o cliente.
Indicador-chave de desempenho. Uma métrica mensurável que demonstra a eficácia com que uma empresa está a atingir os seus principais objectivos comerciais.
O conhecimento prático e a experiência acumulados num domínio ou tarefa específicos. «Saber como fazer».
Uma página Web autónoma, criada especificamente para uma campanha de marketing ou publicidade. É onde o visitante «aterra» depois de clicar numa hiperligação.
Um cliente potencial. Uma pessoa ou organização que demonstrou interesse nos produtos ou serviços da sua empresa.
Valor do tempo de vida do cliente. Uma previsão do benefício líquido atribuído a todo o relacionamento futuro com um cliente. Um LTV saudável deve ser pelo menos 3 vezes o CAC.
A diferença entre o preço de venda de um produto e os seus custos variáveis. É o dinheiro disponível para cobrir os custos fixos e gerar lucros.
Uma técnica de marketing que procura explorar as redes sociais e outros meios electrónicos para produzir um crescimento exponencial do conhecimento da marca através de um processo de auto-replicação semelhante a um vírus.
Um modelo de marketing baseado no desempenho em que uma empresa recompensa um ou mais afiliados por cada visitante ou cliente que atraem através dos seus próprios esforços de marketing.
Uma relação de desenvolvimento profissional em que uma pessoa mais experiente (o mentor) orienta e aconselha outra (o mentorado).
Uma abordagem de marketing que utiliza os princípios da metodologia Agile para planear e executar campanhas em sprints curtos e adaptáveis, dando prioridade à colaboração e à resposta rápida à mudança.
A parte intermédia do funil de vendas. Aqui, os clientes potenciais estão a avaliar soluções para os seus problemas. O conteúdo correto inclui guias de comparação, webinars e casos de utilização.
O processo de estabelecer e manter uma rede de contactos profissionais para trocar informações e criar oportunidades de negócio.
Uma métrica que mede a lealdade e a satisfação dos clientes, perguntando-lhes qual a probabilidade de recomendarem a empresa a outras pessoas, numa escala de 0 a 10.
O processo de construção de relações com potenciais clientes em cada fase do funil de vendas, fornecendo-lhes a informação e o conteúdo de que necessitam para avançar para a compra.
Objectivos e resultados-chave. Um quadro para definir metas ambiciosas (Objectivos) e medir os seus progressos através de resultados específicos e mensuráveis (Resultados-chave).
Um lead que foi qualificado pela equipa de vendas e que se considera ter um potencial real para se tornar um cliente.
Marketing tradicional que procura ativamente clientes através de métodos como as chamadas não solicitadas, anúncios na televisão ou feiras comerciais.
A palavra ou frase que os utilizadores introduzem nos motores de busca. A pesquisa de palavras-chave é fundamental para SEO e SEM.
Um discurso curto e persuasivo destinado a apresentar uma ideia de negócio, produto ou serviço a potenciais investidores, clientes ou parceiros.
Termo japonês que significa «à prova de erros». É um mecanismo em qualquer processo que ajuda a evitar erros humanos.
O grau em que um produto satisfaz uma forte procura do mercado. É o ponto em que se construiu algo que as pessoas realmente querem.
O período de tempo necessário para recuperar o custo de um investimento. Mede a rapidez com que um investimento se paga a si próprio.
Um documento formal que define os objectivos e as estratégias de uma empresa para os alcançar, incluindo a análise do mercado, o plano financeiro e a estrutura organizacional.
Uma ferramenta de business intelligence da Microsoft que lhe permite visualizar dados e partilhar relatórios e dashboards interactivos.
Um sistema para classificar os clientes potenciais com base no seu nível de interesse e adequação ao seu perfil de cliente ideal, atribuindo pontos aos seus atributos e comportamentos.
Uma representação semi-ficcional do seu cliente ideal, baseada em dados e pesquisas de mercado. Ajuda-o a compreender e a criar empatia com os clientes.
Um interveniente ou participante relevante num mercado ou sector específico.
Pagamento por clique. Um modelo de publicidade na Internet em que os anunciantes pagam uma taxa cada vez que um dos seus anúncios é clicado. É sinónimo de CPC.
Uma declaração clara que descreve o benefício que oferece, a forma como resolve as necessidades dos seus clientes e o que o diferencia da concorrência.
Uma relação de confiança, harmonia e afinidade com outra pessoa, fundamental nos processos de venda e negociação.
Retorno do investimento. O indicador de rendibilidade mais importante. Mede o lucro gerado em relação ao custo do investimento. Fórmula: ((Lucro - Investimento) / Investimento) * 100.
Uma forma de publicidade em linha que permite mostrar anúncios a utilizadores que já visitaram o seu sítio Web, para lhes recordar a sua marca e incentivá-los a regressar.
A sequência de passos que um utilizador segue num sítio Web para concluir uma conversão, como ver uma CTA, clicar numa página de destino e preencher um formulário.
Retorno do investimento publicitário. Mede a receita bruta gerada por cada euro gasto em publicidade. Trata-se de uma métrica específica do desempenho dos anúncios.
Software como um serviço. Um modelo de distribuição de software em que as aplicações são alojadas por um fornecedor e disponibilizadas aos clientes através da Internet, normalmente com base numa subscrição.
O processo de venda de um fabricante a um distribuidor ou retalhista (venda B2B).
Otimização para motores de busca. O processo de melhorar a qualidade e a quantidade do tráfego de um sítio Web a partir dos resultados orgânicos (não pagos) dos motores de busca.
Uma pessoa ou entidade que possui pelo menos uma ação de uma empresa e é, portanto, um dos seus proprietários.
Unidade de manutenção de stock. Um código único utilizado para identificar e rastrear um produto específico no inventário de uma empresa.
Uma técnica de vendas que se concentra em fazer perguntas sobre a Situação, o Problema, a Implicação e a Necessidade-Pagamento para orientar o cliente para a compra.
Qualquer pessoa, grupo ou organização que possa afetar ou ser afetado pelas acções de uma empresa (trabalhadores, clientes, fornecedores, acionistas, etc.).
Profissional de vendas especializado na prospeção, contacto inicial e qualificação de leads, preparando-os para a equipa de fecho de vendas (Closers).
O processo de venda de um distribuidor ou retalhista ao consumidor final (vendas B2C).
A página que um motor de busca apresenta a um utilizador depois de este efetuar uma consulta. Inclui resultados orgânicos, anúncios pagos e outros snippets.
O consumidor no ponto de venda. O shopper marketing centra-se em influenciar a decisão de compra no momento e no local da transação.
Acordo de nível de serviço. Um contrato que define o nível de serviço esperado por um cliente de um fornecedor, estabelecendo métricas pelas quais esse serviço será medido.
A criação de uma nova empresa independente a partir da divisão ou separação de uma unidade de negócios de uma empresa-mãe.
O ponto ótimo ou ideal em que a competência de uma empresa, a procura do mercado e a satisfação do cliente estão perfeitamente alinhadas.
Marketing nos motores de busca. Uma estratégia de marketing digital para aumentar a visibilidade de um sítio Web nas páginas de resultados dos motores de busca (SERPs) através de publicidade paga (PPC).
A percentagem do mercado total que uma empresa controla para um produto ou serviço específico.
Uma estratégia de prospeção ativa e direta, mas utilizando dados e informações para personalizar e direcionar a mensagem para os potenciais clientes mais adequados.
Em finanças, a diferença entre dois preços, taxas ou rendimentos. Em marketing, pode referir-se à difusão de uma mensagem.
O objetivo específico e mensurável que uma ação ou estratégia pretende atingir. Também se refere ao público-alvo.
O topo do funil de vendas. Nesta fase, os utilizadores estão a descobrir o seu problema e a procurar informações. O conteúdo adequado inclui artigos de blogue, guias e conteúdo de redes sociais.
O valor médio de cada venda efectuada por uma empresa. É calculado dividindo a receita total pelo número de vendas.
Visitas a um sítio Web provenientes dos resultados de pesquisa não pagos («orgânicos») dos motores de busca.
A direção geral em que algo está a mudar ou a desenvolver-se. A identificação de tendências é fundamental no marketing.
Nos recursos humanos, refere-se à taxa de rotação dos trabalhadores. Em finanças, pode referir-se à rotação de activos ou de existências.
Parâmetros que são adicionados aos URLs para controlar a eficácia das campanhas de marketing em linha em diferentes fontes e meios de comunicação em ferramentas de análise como o Google Analytics.
O processo de pesquisa ativa pelo qual um potencial comprador passa antes de efetuar uma compra. Consiste em três fases: Sensibilização, Consideração e Decisão.
Um seminário, workshop ou apresentação que tem lugar em linha. É uma ferramenta muito eficaz para a criação de contactos e demonstração de produtos.
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