Glosario Definitivo de Marketing y Ventas
El diccionario de referencia para dominar el lenguaje del crecimiento empresarial y tomar decisiones basadas en datos.
A
A/B Testing (Test A/B)
Un método de experimentación que consiste en comparar dos versiones de una misma página web, email o anuncio (versión A y versión B) para determinar cuál de ellas funciona mejor.
API (Application Programming Interface)
Interfaz de Programación de Aplicaciones. Un conjunto de reglas y herramientas que permiten que diferentes aplicaciones de software se comuniquen entre sí.
Autoridad de Dominio (Domain Authority)
Una métrica desarrollada por Moz que predice la probabilidad de que un sitio web se posicione en los resultados de búsqueda. Se basa en la cantidad y calidad de los backlinks.
Alcance (Reach)
El número total de personas únicas que han visto tu contenido o anuncio. Se diferencia de las «impresiones», que pueden incluir múltiples vistas por la misma persona.
Atribución (Attribution)
El proceso de identificar y asignar valor a los diferentes puntos de contacto (canales, campañas) que un cliente tiene en su camino hacia la conversión.
Análisis D.A.F.O.
Acrónimo de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. Un marco de análisis estratégico para evaluar la posición competitiva de una empresa.
Audiencia Similar (Lookalike Audience)
Una función en plataformas publicitarias (como Facebook Ads) que permite encontrar nuevos usuarios cuyas características demográficas e intereses son similares a los de tus mejores clientes actuales.
B
B.A.N.T.
Acrónimo de Budget (Presupuesto), Authority (Autoridad), Need (Necesidad) y Timing (Tiempo). Una técnica de ventas para cualificar leads e identificar oportunidades reales.
B2B (Business to Business)
Modelo de negocio en el que el comercio de bienes o servicios se realiza entre dos empresas, sin la participación del consumidor final.
Brainstorming
Técnica de grupo para generar ideas originales en un ambiente relajado. Literalmente, «tormenta de ideas».
Briefing
Un documento o reunión que proporciona la información y las directrices esenciales para ejecutar un proyecto o una tarea específica.
Buzz Marketing
Estrategia de marketing que busca generar expectación y conversación («buzz») en torno a un producto o marca, a menudo antes de su lanzamiento oficial.
Backlink
Un enlace desde otro sitio web hacia el tuyo. Los backlinks de calidad son uno de los factores más importantes para el SEO, ya que actúan como «votos de confianza» para Google.
B2C (Business to Consumer)
Modelo de negocio en el que el comercio se realiza directamente entre la empresa y el consumidor final.
Branding
El proceso de gestión y construcción de una marca, incluyendo su identidad, personalidad y la percepción que el público tiene de ella.
Budget
Término en inglés para presupuesto. La cantidad de dinero asignada para un proyecto, campaña o periodo de tiempo determinado.
Benchmark / Benchmarking
Método de comparación de productos, servicios y prácticas con los de la competencia para identificar áreas de mejora y superación.
BOFU (Bottom of the Funnel)
La parte inferior del embudo de ventas. En esta etapa, los leads están muy cualificados y listos para tomar una decisión de compra. El contenido aquí debe ser sobre demostraciones, casos de estudio y ofertas.
Break-even
El punto de equilibrio en el que los ingresos totales de una empresa son iguales a sus costes totales, sin generar ni beneficios ni pérdidas.
Burn Rate
La velocidad a la que una empresa consume sus recursos financieros, especialmente el capital de inversión, antes de generar un flujo de caja positivo.
C
CAC (Coste de Adquisición de Cliente)
La inversión total en marketing y ventas dividida por el número de clientes adquiridos en un periodo. Mide cuánto cuesta conseguir un nuevo cliente.
Call to Action (CTA)
Una instrucción o un elemento visual (como un botón o un enlace) diseñado para provocar una respuesta inmediata del usuario, como «Compra ahora» o «Saber más».
Campaña de Goteo (Drip Campaign)
Una serie de emails automatizados que se envían a los leads o clientes a lo largo del tiempo. Cada email se envía después de una acción específica o un intervalo de tiempo determinado.
Cashflow (Flujo de Caja)
El movimiento de dinero que entra y sale de una empresa. Un flujo de caja positivo es vital para la salud financiera del negocio.
CEO (Chief Executive Officer)
El cargo ejecutivo de mayor rango en una organización, responsable de la toma de decisiones estratégicas. Director General o Consejero Delegado.
Check-in
Una reunión de seguimiento, generalmente periódica (semanal), para discutir el progreso de un proyecto entre el equipo y el cliente.
Churn Rate
La tasa de cancelación. El porcentaje de clientes o suscriptores que dejan de utilizar los servicios de una empresa durante un periodo determinado.
Clúster
Agrupación de elementos (personas, productos, empresas) que comparten características similares para su análisis o segmentación.
CMS (Content Management System)
Sistema de Gestión de Contenidos. Un software (como WordPress, Joomla o Drupal) que permite a los usuarios crear, gestionar y modificar el contenido de un sitio web sin necesidad de conocimientos técnicos.
Coaching
Un proceso de entrenamiento y desarrollo personalizado en el que un «coach» ayuda a una persona a alcanzar metas específicas y mejorar su rendimiento.
Cohorte (Cohort)
Un grupo de usuarios que comparten una característica común o han realizado una acción similar en un mismo periodo de tiempo. Se utiliza para analizar el comportamiento a lo largo del tiempo.
Contenido Cerrado (Gated Content)
Contenido online (como un ebook, un webinar o un informe) que requiere que los usuarios proporcionen su información de contacto (generalmente un email) para poder acceder a él.
D
Data-Driven
Un enfoque estratégico en el que las decisiones se toman basándose en el análisis e interpretación de datos, en lugar de en la intuición o la observación.
Deadline
La fecha u hora límite para completar una tarea o un proyecto.
DRE (Estado de Resultados)
Demonstrativo de Resultado do Exercício. Un informe financiero que resume los ingresos, costes y gastos de una empresa durante un periodo específico para mostrar su rentabilidad.
E
E-commerce
Comercio electrónico. La compra y venta de bienes o servicios utilizando internet, y la transferencia de dinero y datos para ejecutar estas transacciones.
Experiencia de Usuario (UX)
La percepción y las emociones generales que un usuario experimenta al interactuar con un producto, servicio o sistema, especialmente un sitio web o una aplicación.
Embudo de Ventas (Funnel)
Un modelo que representa el viaje ideal que un cliente potencial realiza desde que conoce una marca hasta que se convierte en cliente. Generalmente se divide en etapas (TOFU, MOFU, BOFU).
ERP (Enterprise Resource Planning)
Sistema de Planificación de Recursos Empresariales. Un software que integra y gestiona los principales procesos de negocio de una empresa, como finanzas, RRHH, producción y cadena de suministro.
F
Follow-Up
El proceso de seguimiento que se realiza después de un contacto inicial con un cliente potencial para nutrir la relación y avanzar en el proceso de venta.
Forecast
Previsión. La práctica de predecir resultados futuros (como ventas o ingresos) basándose en datos históricos y tendencias del mercado.
G
Gap (Brecha)
Un espacio o diferencia entre el estado actual y el estado deseado. Identificar «gaps» es clave para la planificación estratégica.
Growth Hacking
Un subcampo del marketing centrado en la experimentación rápida a través de diferentes canales y estrategias para encontrar las formas más eficientes de hacer crecer un negocio.
Google Ads
La plataforma de publicidad online de Google, que permite a los anunciantes mostrar anuncios en los resultados de búsqueda, YouTube y otros sitios de la red de Google.
Growth (Crecimiento)
El objetivo principal de muchas estrategias de marketing y negocio, enfocado en aumentar métricas clave como ingresos, usuarios o cuota de mercado.
H
Headhunter
Un reclutador especializado en encontrar y seleccionar profesionales de alto nivel o con perfiles muy específicos para puestos directivos.
High-end / Middle-end / Front-end
Términos para clasificar productos en una «escalera de valor». Front-end (o Tripwire) es la oferta de bajo coste para atraer clientes. Middle-end son los productos intermedios. High-end es la oferta premium de alto valor.
I
Impresiones (Impressions)
El número total de veces que un contenido o anuncio se muestra en la pantalla de un usuario. No mide si el usuario ha interactuado con él, solo que ha sido mostrado.
Interfaz de Usuario (UI)
La parte visual de un sitio web, aplicación o dispositivo con la que un usuario interactúa. Un buen diseño de UI es intuitivo, estético y fácil de usar.
Inbound Marketing
Una estrategia de marketing centrada en atraer clientes mediante la creación de contenido valioso y experiencias personalizadas, en lugar de interrumpirlos con publicidad.
Ingresos (Receita)
El valor total recaudado por la venta de productos o servicios antes de deducir los costes.
J
Joint Venture
Una asociación de negocio en la que dos o más empresas se unen para llevar a cabo un proyecto o actividad económica específica, compartiendo riesgos y beneficios.
K
Kickoff
La primera reunión oficial de un proyecto, donde se presenta al equipo, se definen los objetivos, el alcance y se alinean las expectativas con el cliente.
KPI (Key Performance Indicator)
Indicador Clave de Rendimiento. Una métrica medible que demuestra la eficacia con la que una empresa está logrando sus objetivos de negocio clave.
Know-how
El conocimiento práctico y la experiencia acumulada en un campo o tarea específica. «Saber cómo hacerlo».
L
Landing Page
Una página web independiente, creada específicamente para una campaña de marketing o publicidad. Es donde un visitante «aterriza» después de hacer clic en un enlace.
Lead
Un cliente potencial. Una persona u organización que ha mostrado interés en los productos o servicios de tu empresa.
LTV (Lifetime Value)
El Valor de Vida del Cliente. Una predicción del beneficio neto atribuido a toda la relación futura con un cliente. Un LTV saludable debe ser al menos 3 veces superior al CAC.
M
Margen de Contribución
La diferencia entre el precio de venta de un producto y sus costes variables. Es el dinero disponible para cubrir los costes fijos y generar beneficios.
Marketing Viral
Una técnica de marketing que busca explotar las redes sociales y otros medios electrónicos para producir un crecimiento exponencial en el conocimiento de la marca, a través de un proceso de autorreplicación similar a un virus.
Marketing de Afiliados
Un modelo de marketing basado en el rendimiento en el que una empresa recompensa a uno o más afiliados por cada visitante o cliente que atraen gracias a sus propios esfuerzos de marketing.
Mentoring
Una relación de desarrollo profesional en la que una persona con más experiencia (el mentor) guía y aconseja a otra (el mentee).
Marketing Ágil (Agile Marketing)
Un enfoque de marketing que utiliza los principios de la metodología Agile para planificar y ejecutar campañas en sprints cortos y adaptativos, priorizando la colaboración y la respuesta rápida al cambio.
MOFU (Middle of the Funnel)
La parte media del embudo de ventas. Aquí, los leads están evaluando soluciones para su problema. El contenido adecuado incluye guías comparativas, webinars y casos de uso.
N
Networking
El proceso de establecer y mantener una red de contactos profesionales para intercambiar información y crear oportunidades de negocio.
NPS (Net Promoter Score)
Una métrica que mide la lealtad y satisfacción del cliente preguntando qué probabilidad hay de que recomienden la empresa a otros en una escala de 0 a 10.
Nutrición de Leads (Lead Nurturing)
El proceso de construir relaciones con los clientes potenciales en cada etapa del embudo de ventas, proporcionándoles la información y el contenido que necesitan para avanzar hacia la compra.
O
OKR (Objectives and Key Results)
Objetivos y Resultados Clave. Un marco para establecer metas ambiciosas (Objetivos) y medir su progreso a través de resultados específicos y medibles (Resultados Clave).
Oportunidad
Un lead que ha sido cualificado por el equipo de ventas y que se considera que tiene un potencial real de convertirse en cliente.
Outbound Marketing
Marketing tradicional que busca activamente a los clientes a través de métodos como llamadas en frío, anuncios de televisión o ferias comerciales.
P
Palabra Clave (Keyword)
La palabra o frase que los usuarios introducen en los motores de búsqueda. La investigación de palabras clave es fundamental para el SEO y el SEM.
Pitch
Un discurso breve y persuasivo diseñado para presentar una idea de negocio, producto o servicio a potenciales inversores, clientes o socios.
Poka-Yoke
Un término japonés que significa «a prueba de errores». Es un mecanismo en cualquier proceso que ayuda a evitar errores humanos.
Product Market Fit
El grado en que un producto satisface una fuerte demanda del mercado. Es el punto en el que has construido algo que la gente realmente quiere.
Payback
El periodo de tiempo necesario para recuperar el coste de una inversión. Mide la rapidez con la que una inversión se paga a sí misma.
Plan de Negocio
Un documento formal que establece los objetivos de una empresa y las estrategias para alcanzarlos, incluyendo análisis de mercado, plan financiero y estructura organizativa.
Power BI
Una herramienta de inteligencia de negocio de Microsoft que permite visualizar datos y compartir informes y paneles interactivos.
Puntuación de Leads (Lead Scoring)
Un sistema para clasificar a los leads en función de su nivel de interés y su adecuación a tu perfil de cliente ideal, asignando puntos por sus atributos y comportamientos.
Persona
Una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, basada en datos de mercado e investigación. Ayuda a entender y empatizar con los clientes.
Player
Un actor o participante relevante en un mercado o industria específica.
PPC (Pay-Per-Click)
Pago Por Clic. Un modelo de publicidad en internet en el que los anunciantes pagan una tarifa cada vez que se hace clic en uno de sus anuncios. Es sinónimo de CPC.
PUV (Propuesta Única de Valor)
Una declaración clara que describe el beneficio que ofreces, cómo resuelves las necesidades de tus clientes y qué te diferencia de la competencia.
R
Rapport
Una relación de confianza, armonía y afinidad con otra persona, fundamental en los procesos de venta y negociación.
ROI (Return On Investment)
Retorno de la Inversión. La métrica de rentabilidad más importante. Mide el beneficio generado en relación con el coste de la inversión. Fórmula: ((Beneficio – Inversión) / Inversión) * 100.
Retargeting / Remarketing
Una forma de publicidad online que permite mostrar anuncios a los usuarios que ya han visitado tu sitio web, para recordarles tu marca y animarles a volver.
Ruta de Conversión (Conversion Path)
La secuencia de pasos que un usuario sigue en un sitio web para completar una conversión, como ver una CTA, hacer clic en una landing page y rellenar un formulario.
ROAS (Return On Advertising Spend)
Retorno de la Inversión Publicitaria. Mide los ingresos brutos generados por cada euro gastado en publicidad. Es una métrica específica del rendimiento de los anuncios.
S
SaaS (Software as a Service)
Software como Servicio. Un modelo de distribución de software en el que las aplicaciones están alojadas por un proveedor y se ponen a disposición de los clientes a través de internet, generalmente mediante una suscripción.
Sell-in
El proceso de venta de un fabricante a un distribuidor o minorista (venta B2B).
SEO (Search Engine Optimization)
Optimización para Motores de Búsqueda. El proceso de mejorar la calidad y la cantidad del tráfico de un sitio web desde los resultados orgánicos (no pagados) de los motores de búsqueda.
Shareholder (Accionista)
Una persona o entidad que posee al menos una acción de una empresa, siendo por tanto uno de sus propietarios.
SKU (Stock Keeping Unit)
Unidad de Mantenimiento de Stock. Un código único que se utiliza para identificar y rastrear un producto específico en el inventario de una empresa.
S.P.I.N. Selling
Una técnica de ventas que se centra en hacer preguntas sobre la Situación, el Problema, la Implicación y la Necesidad de solución (Need-Payoff) para guiar al cliente hacia la compra.
Stakeholder
Cualquier persona, grupo u organización que pueda afectar o ser afectado por las acciones de una empresa (empleados, clientes, proveedores, accionistas, etc.).
SDR (Sales Development Representative)
Un profesional de ventas especializado en la prospección, el contacto inicial y la cualificación de leads, preparándolos para el equipo de cierre de ventas (Closers).
Sell-out
El proceso de venta de un distribuidor o minorista al consumidor final (venta B2C).
SERP (Search Engine Results Page)
La página que un motor de búsqueda muestra a un usuario después de que este realiza una consulta. Incluye resultados orgánicos, anuncios de pago y otros fragmentos.
Shopper
El consumidor en el punto de venta. El marketing de «shopper» se centra en influir en la decisión de compra en el momento y lugar de la transacción.
SLA (Service Level Agreement)
Acuerdo de Nivel de Servicio. Un contrato que define el nivel de servicio esperado por un cliente de un proveedor, estableciendo métricas por las que se medirá ese servicio.
Spin-off
La creación de una nueva empresa independiente a partir de la división o separación de una unidad de negocio de una empresa matriz.
Sweet Spot
El punto óptimo o ideal en el que se alinean perfectamente la competencia de una empresa, la demanda del mercado y la satisfacción del cliente.
SEM (Search Engine Marketing)
Marketing en Motores de Búsqueda. Una estrategia de marketing digital para aumentar la visibilidad de un sitio web en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERPs) a través de publicidad de pago (PPC).
Share (Cuota de Mercado)
El porcentaje del mercado total que una empresa controla para un producto o servicio específico.
Smart Outbound
Una estrategia de prospección activa y directa, pero utilizando datos e inteligencia para personalizar y dirigir el mensaje a los clientes potenciales más adecuados.
Spread
En finanzas, la diferencia entre dos precios, tasas o rendimientos. En marketing, puede referirse a la difusión de un mensaje.
T
Target (Objetivo)
El objetivo específico y medible que se pretende alcanzar con una acción o estrategia. También se refiere al público objetivo.
TOFU (Top of the Funnel)
La parte superior del embudo de ventas. En esta etapa, los usuarios están descubriendo su problema y buscando información. El contenido adecuado incluye artículos de blog, guías y contenido para redes sociales.
Ticket Promedio
El valor medio de cada venta realizada por una empresa. Se calcula dividiendo los ingresos totales por el número de ventas.
Tráfico Orgánico
Las visitas a un sitio web que provienen de los resultados de búsqueda no pagados («orgánicos») de los motores de búsqueda.
Trend (Tendencia)
La dirección general en la que algo está cambiando o desarrollándose. Identificar tendencias es clave en marketing.
Turnover (Rotación)
En recursos humanos, se refiere a la tasa de rotación de empleados. En finanzas, puede referirse a la rotación de activos o inventario.
U
UTM (Urchin Tracking Module)
Parámetros que se añaden a las URLs para rastrear la eficacia de las campañas de marketing online a través de diferentes fuentes y medios en herramientas de análisis como Google Analytics.
V
Viaje del Comprador (Buyer's Journey)
El proceso de investigación activa que un comprador potencial atraviesa antes de realizar una compra. Consta de tres etapas: Descubrimiento (Awareness), Consideración y Decisión.
W
Webinar
Un seminario, taller o presentación que se realiza online. Es una herramienta muy eficaz para la generación de leads y la demostración de productos.
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